In the first edition of The Legal Industry Reviews France, Gwënaelle Henri, partner and consulting director at Eliott & Markus agency, talks about how law firms can communicate a new service offer to their clients.

La première action que réalisent les cabinets d’avocats lors du lancement d’une nouvelle offre de services est souvent d’envoyer un email à leurs clients pour leur présenter cette offre. Le peu de réponses reçues peut paraître décevant en comparaison du temps investi. Le mailing bien ciblé ne doit pas être abandonné pour autant mais, au-delà, il est nécessaire de travailler en profondeur sa stratégie marketing en amont.

Construire un service qui répond aux besoins des clients

La première question à se poser est celle de l’adéquation du service proposé avec les besoins de vos clients : le lancez-vous uniquement parce que vos concurrents l’ont fait ? Si oui, ce n’est pas une raison pertinente… même si s’inspirer des pratiques n’est pas en soit déconseillé. 

Idéalement, on aura identifié le besoin suite à la mise en place d’un audit de satisfaction auprès de la clientèle existante ou d’une analyse stratégique et construit une proposition de valeur pour répondre à ce besoin. Vous pourrez alors vous appuyer sur l’expertise des collaborateurs et l’aide éventuelle de spécialistes externes. 

Communiquer sur un nouveau service auprès de ses clients

Chacun de vos clients est dans une position différente : certains viennent juste de signer, d’autres sont fidèles depuis le début, certains sont venus pour un seul type de services tandis que d’autres ont signé pour des offres exhaustives, … Ils n’auront donc pas forcément besoin de votre nouveau service au moment où vous le lancerez, mais il est primordial qu’ils soient informés de son existence, afin de se tourner vers vous par réflexe lorsqu’ils en sentiront la nécessité.

La première étape est donc de faire prendre conscience au client de votre nouvelle offre :

– Rédaction d’articles sur votre blog : ces articles doivent répondre à un problème, une question que vos clients ou prospects se posent ou offrir d’améliorer leur situation actuelle. On préfèrera intituler l’article « Comment optimiser mon patrimoine » plutôt que « Notre nouvelle offre pour optimiser votre patrimoine ». Ces articles devront être optimisés via une stratégie SEO afin d’atteindre la cible visée sur les moteurs de recherche ;

– La création de livres blancs : Ces articles pourront être réunis et transformés en un livre blanc que vous proposerez ensuite sur votre site en libre téléchargement, vous permettant de récolter les données de prospects ;

– La présentation de votre offre dans une newsletter bien ciblée selon les typologies de clients que vous avez identifiés (de l’importance d’avoir une base de données bien qualifiées) ;

– La réalisation de vidéos courtes : Tournez de courtes vidéos en partant du problème rencontré et en expliquant clairement en quoi votre offre peut les aider via une démonstration ;

– La publication sur les réseaux sociaux : il est difficile de s’y faire remarquer aussi il vaut mieux construire des publications avec des vidéos, images et titres qui attireront l’attention de votre cible ;

– La création d’une page dédiée au service sur votre page web, regroupant tous les éléments précédents.

On pourra également éveiller leur intérêt en proposant des évènements interactifs : webinars, petits-déjeuners et vidéos de présentation. 

Si vous avez correctement identifié le besoin des clients ou prospects et construit une stratégie marketing multicanale, votre service trouvera sa cible facilement et votre structure en sortira renforcée.

Gwënaelle Henri is a partner and consulting director at Eliott & Markus agency, First responsible for the quality of the services, also oversees the management of special projects with high strategic value. She is an expert in legal and judicial communication, works on brand issues and projects with high strategic stakes. Has worked in various professional aspects serving as Business developper, founding partner and manager companies like Litigation PR & Crise and MIROVIA.